Estratégia de expansão de negócios - Desenvolvimento de Redes de Distribuidores/Concessionários
A expressão “desenvolvimento de distribuidores/concessionários” foi definida formalmente na tese de doutorado de Redaelli em 2012 e corresponde ao repasse de conhecimentos e ações do fabricante para com seus canais de distribuição e vendas, visando incrementos nos resultados de vendas e participação de mercado.
Os esforços do fabricante em desenvolver seus canais de vendas encontram correspondência direta na melhoria dos resultados do distribuidor/concessionário. A base é a transferência de conhecimentos e o desenvolvimento de competências em vendas e nas operações do canal.
Os pilares para essa ação pelo fabricante (tido como poder concedente) são (i) o monitoramento dos resultados de desempenho e (ii) o envolvimento direto com seus canais, pois isso gera trocas de conhecimentos e maior integração entre as duas partes.
O incremento de resultados dos canais de marketing interessa ao fabricante, pois a melhoria de desempenho atende aos objetivos estratégicos de aumento de eficiência e eficácia e melhoram a proposta de valor, tendo impactos nos resultados operacionais e financeiros das partes envolvidas.
Compreender esse processo possibilita aos fabricantes maiores possibilidades de aumentos de conhecimento sobre o mercado e adaptações mais rápidas de demandas de valor mais focadas nos segmentos-alvo de atuação, e com isso, continuar crescendo alinhados às reais necessidades demandadas.
Vale afirmar que os ganhos podem se dar ao longo de toda a cadeia de suprimentos e não apenas localizados na etapa das vendas. Essa melhoria se dá pelo compartilhamento de informações e no planejamento conjunto entre os diversos parceiros do negócio.
Monitorar os resultados corresponde à primeira etapa do processo, pois alinha o conjunto de esforços das partes, inclui a avaliação formal com o feedback dos resultados obtidos e, principalmente, o estabelecimento de metas de melhorias dos resultados, com planos de trabalho conjuntos para visar os fins propostos.
Juntamente com o pilar do monitoramento dos resultados, outro pilar que sustenta o desenvolvimento dos distribuidores/concessionários é o envolvimento direto do fabricante com os seus canais. Compreende visitas regulares nas dependências do distribuidor para ajudar a desenvolver as melhorias propostas, mais treinamentos técnicos e de vendas e conselhos, como forma de repasse de conhecimentos.
Essas trocas de conhecimento entre os parceiros de negócios atuam como um mecanismo de mudanças, e isso afeta o desempenho. Isso se dá via treinamentos técnicos, educação corporativa, planos de melhorias, conhecimentos específicos sobre os produtos comercializados, know how sobre as questões técnicas e de tecnologia. Outra forma é a troca de conhecimentos sobre soluções existentes para os problemas enfrentados pelos fabricantes com seus produtos em uso no campo prático.
Como a eficiência do fabricante é, por decorrência, o somatório das eficiências de cada uma das unidades do canal de marketing, a ação colaborativa prescinde da construção de confiança, reputação e reciprocidade; essas interferem nos mecanismos de envolvimento e estão diretamente relacionados ao nível de resultados de cada parceiro com o fabricante.
Enfim, um projeto de desenvolvimento de redes de distribuição e vendas é um processo de planejamento estratégico focado no aumento de resultados recíprocos entre fabricantes e seus parceiros nos canais de vendas.
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